Don’t sell the steak, sell the sizzle. Met dit zinnetje werd Elmer Wheeler bijna 80 jaar geleden de nummer 1 salesgoeroe. Ondanks dat zakendoen sinds de tijd van mr. Wheeler flink veranderd is, passen we zijn sizzle-concept nog dagelijks toe. En met een goede reden: het werkt. Maar voor leiders die hun bedrijf willen laten groeien is de sizzle niet de weg naar succes.

Groei

Voor ieder bedrijf is groei belangrijk om te overleven. Groei van bedrijven is vergelijkbaar met hoe planten en dieren overleven in de natuur; ze moeten zich continu aanpassen aan de veranderende omstandigheden. Niet aanpassen betekent uitsterven.

Leiders

Leiders moeten zorgen dat bedrijven zich snel kunnen aanpassen. Zij plaatsen en verplaatsen de stip op de horizon, maar de route naar die stip moet uit de medewerkers komen. Alle bedrijven hebben een vorm van hiërarchie, hoe klein ook. In moderne bedrijven zitten de leiders niet alleen boven in top, maar is iedereen een leider op zijn eigen terrein. De leiders aan de top moeten steeds meer begeleiders worden en medewerkers in staat stellen om resultaat te boeken in plaats van een taak uit te voeren. Het idee dat de medewerker voor de baas werkt is achterhaald. Het is andersom: de baas zorgt dat de medewerker zo goed mogelijk het nodige resultaat kan realiseren.

De steak

Om te groeien heb je intern geen sizzle nodig. Mooie woorden leiden niet naar succes. Zodra de omstandigheden veranderen, en dat doen ze zeer regelmatig, ontstaan er problemen in je bedrijf. Het is jouw taak als echte leider om de problemen op te lossen. De volgende drie punten laten zien hoe.

Geen woorden maar daden

Een leider geeft het goede voorbeeld door acties, niet door woorden. Acties inspireren en krijgen navolging. Luisteren is iets anders dan horen, laat staan begrijpen. Een probleem ontdekken is niet moeilijk, het oplossen is al moeilijker en de kansen zien is maar weinigen gegeven.

De oplossing is belangrijker dan het probleem

Leiders die willen groeien veroordelen niet, beschuldigen niet, denigreren niet. Wie schuld heeft aan het probleem is niet van belang. Wie kan bijdragen aan de oplossing, dát is de vraag. Er is nog nooit een probleem opgelost door een schuldige aan te wijzen. Echte leiders maken mensen bewust van de gevolgen en werken samen aan de oplossing.

Kies een actie

Als echte leiders kun je twee dingen doen wanneer medewerkers onvoldoende resultaat halen. Ten eerste kun je ze begeleiden naar een beter resultaat. Ten tweede kun je ze ontslaan (als je daar de mogelijkheid toe hebt). Meer keuzes zijn er niet. Slechte leiders daarentegen hebben de keuze om niets te doen. Die laatste keuze is een flinke stap in de richting van uitsterven.

Zorg ervoor dat je klanten weten dat ze van jouw steak slimmer, sterker en gezonder worden, maar vergeet niet dat het gewoon een steak is.

Leuk om te lezen: Artikel over Elmer Wheeler uit 1938 uit The New Yorker

Over Roland Roland

Roland doet al heel lang iets met computers (volgens zijn moeder). Hij houdt van techniek, maar vooral van mensen. Het overwinnen van problemen vindt hij heerlijk, dus daarom is hij ondernemer, echtgenoot, vader en sportief (in willekeurige volgorde).

Vragen of opmerkingen zijn welkom. Bel of mail Roland.